فرهنگ کسب و کار در عمان، بایدها و نبایدها برای مذاکره با عمانی‌ها
امروزه کشور عمان بیشتر از همیشه مورد توجه متخصصین و بازرگانان ایرانی قرار گرفته و مبادلات تجاری بیشتری با این کشور در حال انجام است در حال حاضر با توجه به وسعت، موقعیت و امکانات موجود در عمان از جمله انرژی، معافیت های مالیاتی، تسهیلات و وام و غیره که برای سرمایه گذران فراهم کرده است در حال تبدیل شدن به قطب بزرگ صنعت و تولید منطقه است البته علاوه بر مسائل اقتصادی، پادشاهی عمان نیز نقش مهمی در سیاست خارجی ایران داشته است طوری که قدمت روابط مسالمت‌آمیز ایران با عمان چه در بعد سیاسی و چه در بعد اقتصادی مربوط به دهه ها قبل است.
به همین دلیل این کشور نقش مهمی در سیاست خارجی ایران داشته و بسیاری از متخصصان، شرکتها و همچنین نیروی کار ایرانی را به خود جذب کرده است؛ از طرفی رشد اقتصادی کشور عمان طی سالهای اخیر خیره کننده بوده و اقتصاد این کشور یکی از با ثبات‌ترین در کشورهای GCC به شمار می‌رود و نرخ تورم در این کشور، صفر است؛ با توجه به ارتباط رو به افزایش تجار، صنعتگران و سرمایه گذران دوکشور نگاهی به باید و نبایدهای مذاکره با همتایان تجاری و فرهنگ کسب وکار در عمان می‌اندازیم:
شفافیت یکی از اصول مهم مذاکرات با مدیران عمانی
لازم است بدانید که عمانی‌ها در اولین مراحل مذاکره سعی می‌کنند اهداف را روشن کرده تضادها را شناسایی و به دنبال راه‌حل باشند طوری که مذاکره برای هردو طرف مطلوب و قابل قبول باشد به همین دلیل سخنان ساختار یافته در کنار ارائه راهکارهای جایگزین برای دستیابی به بهترین نتایج جز جدایی ناپذیر مذاکرات با مدیران عمانی است؛ به طور کلی عمانی‌ها تابع دو سبکِ مذاکراتی هستند که در ادامه توضیح می‌دهیم:
مذاکره توزیعی
این مذاکره یک تعامل رقابتی بین طرفین است زیرا هر یک از آنها در تلاشند تا حداکثر نتایج ارزشمند را بدست بیاورند در واقع در این روش جمع دستاوردها صفر بوده و یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است این سبک مذاکره زمانی انجام می‌شود که طرفین امیدی به حصول نتیجه در زمان نزدیک ندارند و اطلاعاتی هم که در این مذاکرات رد و بدل می شود می تواند غیرواقعی و یا غیردقیق باشد در مذاکره توزیعی چانه زنی نقش پررنگی دارد و گاهی اوقات طرفین از روش‌هایی چون دادن اطلاعات نادرست در خصوص نقطه توقف خود، دستکاری اطلاعات، تهدید و یا فریب استفاده می‌کنند تا طرف مقابل امتیازات بیشتری داده و یا تعهدات ناخواسته‌ای را بپذیرد؛ لازم به ذکر است که احتمال توقف مذاکرات و یا جایگزینی افراد و اهداف در این شیوه از فرهنگ کسب و کار در عمان زیاد است.
مذاکره یکپارچه
در مقابل مذاکره یکپارچه زمانی اتفاق می افتد که طرفین معتقد باشند که می‌شود برای هر دو طرف مزیت و یا سود ایجاد کرد در این شیوه برآیند مذاکره صفر نبوده و اصطلاحاً برد، برد است؛ هدف از مذاکره یکپارچه ایجاد ارزش برای دو طرف برای هماهنگی استفاده از منابع موجود و یا تلاش برای شناسایی منابع جدید است در این مذاکره هر دو طرف باید اهداف متقابل خود را شناخته و آنها را به دست بیاورند؛ از جمله اصول اساسی در مذاکره یکپارچه اطلاعات دقیق و قابل اعتماد و همچنین به اشتراک گذاشتن علایق، اولویت ها، نیازها و خواستهها می‌باشند گفتنی است که این گونه مذاکره در فضایی منسجم و بدون درگیری‌های فردی مبتنی بر حصول نتیجه طرفین شکل می‌گیرد.
با بررسی این دو سبک اصلی مذاکره و فرهنگ کسب و کار در عمان می‌توان گفت که بیشتر مدیران عمانی سبک یکپارچه را ترجیح داده و نه فقط در مورد منافع، نیازها و اولویت‌های خود بلکه در مورد منافع طرف مقابل نیز نگران هستند آنها همچنین تمایل به توسعه و روابط بلندمدت دارند لذا در این روابط طرفین به یکدیگر نه به عنوان رقیب بلکه به عنوان شریک نگاه می‌کنند؛ نا گفته نماند که دلیل رواج این سبک مذاکره در عمان به دلیل روحیه جمع گرایی (در مقابل روحیه فرد گرایی و خود محوری) است و اینکه دوست دارند در کنار حصول نتیجه، تصویر مثبتی از سازمان و شرکت‌های خود برای همه، به نمایش بگذارند.
مراحل مختلف و باید و نبایدهای مذاکره با عمانی‌ها
مرحله اول آماده‌سازی قبل از مذاکره: قبل از هر ملاقاتی، داشتن دانش و اطلاعات کافی از فرهنگ، ساختار قدرت، زبان و سنت‌های محلی آنها ضروری است.
بایدها و نبایدهای مرحله اول
اقدامات عملی چون: آشنایی با ساختار سازمانی و شخصیت طرف مقابل، بررسی سابقه شرکت یا مقام دولتی (در صورت اداری بودن)، یادگیری حداقل واژه‌های عربی (سلام، تشکر، لطفاً، خوبم، خوبی، خداحافظ)، برنامه‌ریزی برای هدیه‌های نمادین (مثل چای، شیرینی، کارت تبریک) و مشاوره با واسطه یا مشاور محلی را در برنامه اولیه خود بگذارید؛ در مورد نبایدها هم نباید بدون آمادگی و تحقیق وارد مذاکره شوید، نباید از مسائل حساس مثل سیاست داخلی یا نقد نظام صحبت کنید، نباید اهمیت سن و موقعیت سلسله مراتب را فراموش کنید.
مرحله دوم ملاقات اولیه و ساخت رابطه
در فرهنگ کسب و کار در عمان قبل از معامله روابط شخصی اهمیت دارند این مرحله فرصتی برای ساخت اعتماد است؛ بنابراین این اقدامات را عملی کنید: سلام و احترام با جملات رسمی، استفاده از القاب و فامیل در مکالمه، پرسیدن درباره اوضاع عمومی و خانواده (بدون پرسیدن درباره جزئیات خصوصی) و استفاده از زبان بدن آرام و احترام‌آمیز، در مورد نبایدها هم نباید بدون اجازه به خانم‌ها دست بدهید، در شروع موضوع کاری شتاب‌زده نباشید، از زبان عامیانه یا خصوصی استفاده نکنید.
مرحله سوم شروع مذاکره و مطرح کردن پیشنهادات
عمانی‌ها به روش‌های غیرمستقیم و ادبیات ملایم تمایل دارند بنابراین از فشار مستقیم بپرهیزید و از جملات غیر مستقیم استفاده کنید مثلاً: فکر کردیم این پیشنهاد می‌تواند به نفع دو طرف باشد، از همکاری‌های موفق قبلی بگویید، به منفعت مشترک و حمایت از توسعه اقتصادی اشاره کنید و نکات توافقی را به صورت شفاهی سپس کتبی ثبت کنید؛ در مورد نبایدها هم نباید از فشار یا تهدید استفاده کنید، فقط بر منفعت خوتان تمرکز نکنید، بدون توضیح تغییر نظر ندهید.
مرحله چهارم توافق مقدماتی و بحث تفصیلی
در این مرحله، طرفین روی جزئیات توافق کرده و ممکن است این مرحله چندین بار تکرار شود اقدامات لازم این است که نکات توافقی را در قالب یادداشت یا تفاهم‌نامه ساده ثبت کنید، به نظرات طرف مقابل احترام بگذارید، از کلمات غیرمنفی استفاده کنید (مثلاً به جای نه، گفتن ممکن است در آینده این موضوع قابل بررسی باشد) و اما نبایدها: مستقیم از ایده‌ها انتقاد نکنید و بدون دلیل پیشنهادی را رد نکنید.
مرحله پنجم حل اختلاف و رفع موانع
از جمله مواردی که در فرهنگ کسب و کار در عمان بسیار مهم است این است که اگر اختلافی باشد، باید از روش‌های احترام‌آمیز و غیرمستقیم برای حل آن استفاده کرد؛ بنابراین در صورت لزوم از واسطه استفاده کنید، از جملاتی چون: این موضوع قابل بررسی بیشتر است استفاده کنید، در صورت نیاز طرف را به دیدار دوباره تشویق کنید، احترام نگه داشته و انسجام فرهنگی داشته باشید در مورد نبایدها هم خشم یا ناراحتی خود را بروز ندهید، بدون عذرخواهی مذاکره را قطع نکنید.
مرحله ششم به دست آوردن توافق نهایی
در این مرحله، توافق نهایی حاصل شده و اغلب با تشکر و احترام همراه است از این رو از زحمات طرف مقابل تقدیر نمایید، نقاط توافقی را به طور خلاصه تکرار کنید، در صورت امکان طرف را به چای یا ناهار دعوت کنید و در مورد نبایدها هم باید بگوییم که نکات توافق شده را فراموش نکنید، زمان توافق شده را زیر پا نگذارید.
مرحله آخر پیگیری و حفظ رابطه
فراموش نکنید که پس از موفقیت نیز حفظ رابطه و تماس منظم بسیار مهم است؛ بنابراین بعد از مذاکره برای تشکر تماس بگیرید، ایمیلی رسمی با عنوانی مناسب ارسال کنید، ارتباط دائمی خود را حفظ کنید، ایام مخصوص (رمضان، عید، سال نو هجری) را تبریک بگویید؛ در مورد نبایدها هم بدون دلیل قطع ارتباط نکنید، مناسبت‌های مهم فرهنگی را فراموش نکنید.
باید و نبایدهای مذاکرات اداری با دولتی‌های عمان
گفتنی است که مذاکره اداری و فرهنگ کسب و کار در عمان نیز دارای مراحل و باید و نبایدهایی است که برای موفقیت باید رعایت کنید در ادامه به ذکر این مراحل می‌پردازیم:
مرحله اول ثبت نام و معرفی رسمی
در مرحله اول داشتن مدارک معتبر شرکت و معرفی‌نامه الزامی است، همچنین لازم است که شرکت در سامانه‌های مرتبط مانند MOMRAH ثبت شود، با وزارت مربوطه هماهنگی شود و نباید بدون مدارک کامل و ترجمه‌ی رسمی حاضر شوید.
مرحله دوم هماهنگی قبل از ملاقات
لازم است بدانید که رزرو وقت رسمی جزء فرهنگ کسب و کار در عمان است، از طریق سفارت یا کنسل وکالت اطلاع‌رسانی کنید و نباید بدون وقت ملاقات حاضر شوید.
مرحله سوم ورود به دفتر دولتی
پوشش لباس رسمی را رعایت کنید، به نوبت و ساختار سازمانی احترام بگذارید؛ و بدون اجازه به اتاق‌های داخلی وارد نشوید.
مرحله چهارم ارائه مطلب و پیشنهاد
از زبان عربی یا انگلیسی رسمی استفاده کنید، مدارک خود را به صورت منظم و مرتب ارائه دهید؛ نباید از زبان عامیانه یا خصوصی استفاده کنید.
مرحله پنجم انتظار و پیگیری
صبر داشته باشید و زمان را رعایت کنید، پیگیری لازم را از طریق مراجع قانونی انجام دهید. نباید از فشار بیش از حد یا تهدید حقوقی استفاده کنید.
مرحله ششم دریافت تصمیم و توافق
یکی دیگر از مواردی که جزء فرهنگ کسب و کار در عمان و مذاکرات اداری آنها به شمار می‌رود دریافت کتبی و رسمی تصمیمات است همچنین از مقامات کشور تشکر رسمی نمایید و نباید رسمیت‌های اداری را فراموش کنید.
مرحله آخر ثبت و اجرای توافق
در سامانه‌های دولتی توافق را ثبت کنید، روابط را برای دوره‌های آینده حفظ کنید و نباید از مقررات اداری و قانونی تخطی نمایید.
نکات کلیدی برای موفقیت در تجارت با عمان
- انجام تحقیقات: قبل از ورود به بازار عمان، به طور دقیق در مورد بازار، رقبا، قوانین و مقررات تجاری این کشور تحقیق کنید.
- ایجاد روابط: ساختن اعتماد و رابطه بلندمدت را در اولویت بگذارید زیرا ایجاد روابط قوی با شرکای عمانی، کلید موفقیت در این کشور است. صبر، حوصله و احترام متقابل در این زمینه بسیار مهم است.
- انعطاف‌پذیری: آمادگی برای انعطاف‌پذیری در زمان‌بندی، برنامه‌ها و رویکردهای تجاری جزء فرهنگ کسب وکار در عمان است.
- رعایت آداب و رسوم: آشنایی با فرهنگ و آداب و رسوم تجاری عمان و احترام به آنها، نقش مهمی در ایجاد روابط تجاری موفق با شرکای عمانی دارد؛ عمانی‌ها بسیار حساس به موضوعات دینی و اخلاقی هستند و از طرفی حتی در محیط‌های اداری، ادبیات و رفتارهای فرهنگی رعایت می‌شود.
نتیجه گیری
در پایان باید بگوییم که مدیران عمانی بیشتر تمایل دارند که با افرادی تجارت کنند که می‌شناسند و به آنها اعتماد دارند؛ همچنین مواردی چون تماس شخصی با شرکا، بازدیدهای منظم از شریک عمانی، تماس در حین قرارداد و انجام پروژه و.. برای آنها مهم بوده و طبیعی است که یک رابطه تجاری در طول زمان و نه یکباره ایجاد می‌شود؛ به عبارتی در فرهنگ کسب و کار در عمان روابط مهمترین اصل بوده و شما باید تعهد بلند مدت خود را به این کشور و شرکای تجاری خود نشان دهید؛ عمانی‌ها به طور کلی روابط کاری خود را بر اساس احترام و اعتماد متقابل بنا می‌کنند؛ بنابراین در کنار روابط دوستانه و حرفه‌ای و نشان دادن صبر و شکیبایی در مذاکرات کاری، درک فرهنگ و شیوه‌های ارتباطی این کشور و احترام به اصول فرهنگی و آداب و رسوم محلی آنها می‌تواند کلید موفقیت شما در این ارتباطات باشد.
صفر تا صد واردات خودرو گذر موقت از عمان
واردات برخی از خودروهای خارجی به کشور از سال 97 تا 1401 ممنوع بوده و افراد اجازه وارد کردن خودرو […]
قیمت مواد خوراکی در عمان
اگر قصد مسافرت و یا مهاجرت به کشور عمان را دارید لازم است که اطلاعاتی را در ارتباط با هزینه […]
فرصت‌های شغلی و آموزشی در دبی برای مهاجران و دانشجویان
با توجه به شرایط فعلی کشور ایران و نبود مشاغل و فرصت‌های شغلی مناسب، افراد سعی می‌کنند هر طور شده […]